Tehnike koje prave razliku između prosečnih i uspešnih prodavaca

M.D.
May 28 2020

Osnov svake dobre prodaje leži u poznavanju proizvoda, samopouzdanju prodavca i njegovom pozitivnom stavu. Ukoliko na sve to dodamo i primenu dobro razrađenih tehnika prodaje pomešanu sa odličnom motivaciom, dobijamo izuzetno uspešnog menadžera prodaje!

Bilo da ste u poslovima prodaje veterani ili novajlije, svesni ste da je svaka prodaja poseban izazov i da je nemoguće baš uvek raditi po šablonu.

Prodaja, sama po sebi, predstavlja razmenu emocija između kupca i prodavca. Kao prodavac, vi u „prodajni ring“ unosite znanje, želju, upornost, volju, marljivost i pozitivan stav. Sa druge strane, nikada ne znate sa kojim emocijama ćete se susreti sa druge strane slušalice. Strah, nepoverenje, nezainteresovanost kupaca, samo su neke od barijera sa kojima se svakodnedno susrećete u svom poslu.

Razbijanje barijera jeste vaš osnovni zadatak, a to podrazumeva da sve negativne emocije koje kupac nosi sa sobom pretvorite u pozitivne. Zadatak nije nimalo lak. Ali, kada kompletirate svoju misiju i uspešno obavite prodaju, učinili ste obe strane iz ovog posla nose samo pozitivna iskustva.

Poslednjih godina su se razvile brojne tehnike kojima se prodavci služe kako bi ubedili kupca u kvalitet određenog proizvoda ili usluge. Posebno su se razvile nove tri tehnike, koje najuspešniji prodavci ističu kao izuzetno delotvorne.

1. Tehnika belog papira

Pojedini menadžeri prodaje i ovu tehniku nazivaju i „vaga“. Međutim, kakvo god ime nosila, suština je ista – iznošenje argumenata „ZA“ i „PROTIV“ kupovine, odnosno prodaje proizvoda ili usluge. Na belom papiru povučete vertikalnu liniju. Sa jedne strane, vi kao prodavac, unosite argumente „ZA“ kupovinu proizvoda, odnosno usluge. Dakle, u svojoj koloni ističete sve prednosti koje proizvod koji nudite može da donese kupcu. U koloni „PROTIV“ kupac iznosi svoje argumente zbog kojih se dvoumi oko kupovine ili stavke iz ponude koje mu ne odgovaraju. Vaš zadatak kao prodavca jeste da iz proizvoda koji nudite izvučete što više „ZA“ argumenata, kojima ćete potući kolonu „PROTIV“. Na kraju, kada podvučete crtu, vrlo lako možete ubediti kupca da je broj razloga „ZA“ kupovinu mnogo veći od razloga „PROTIV“ kupovine.

2. Minimiziranje cene

Ovom tehnikom prodavci uspešno ubeđuju kupce da cena nije presudan faktor prilikom kupovine proizvoda. Recimo, ukoliko prodavac u svojoj ponudi iznese cenu od recimo 20.000 novčanih jedinica, kupac će pokušati da tu cenu snizi na što je moguće niži nivo. Međutim, prodavci u tim situacijama se uspešno služe tehnikom minimiziranja cene. Tada postavljaju pitanje kupcu koliko je spreman da plati za određeni proizvod, imajući u vidu šta sve dobija kupovinom, ponavljajući sve argumente „ZA“ kupovinu proizvoda. Pretpostavimo da kupac u toj situaciji iznosi svoju maksimalnu ponudu od 15.000 novčanih jedinica. U ovoj situaciji, prodavcima se otvara prostor da ovaj iznos minimalizuju. Dakle, sada upoznajete kupca sa činjenicom da je razlika u ceni svega 5.000 novčanih jedinica. Ukoliko to podelite sa periodom korišćenja proizvoda ili vremenom trajanja paketa, od recimo 5 godina, dolazite do iznosa od 1.000 novčanih jedinica godišnje. Ukoliko to dalje podelite sa brojem meseci dolazite do cifre od 80 novčanih jedinica mesečno, odnosno od 20 novčanih jedinica nedeljno. Na ovaj način ste cenu sveli na apsurd. Ukoliko je upravo cena bila najjači argument „PROTIV“ kupovine od strane kupca, ovom tehnikom ste izbrisali još jednu (a možda i jedinu) stavku na njegovoj listi.

3. Tehnika „štene“

Ova tehnika prodaje nosi ovakav naziv zbog poređenja vašeg proizvoda sa štenetom, jer „ono se najbolje prodaje kada ga odnesete kući“. Na ovaj način, kupcu dajete mogućnost da besplatno testira proizvod na određeni vremenski period. Kada se i sam uveri u prednosti proizvoda koji nudite, vrlo rado će vas i sam kontaktirati da zaključite prodaju. S druge strane, vi kao prodavac, možete kontaktirati kupca nakon izvesnog perioda da proverite da li je zadovoljan proizvodom. Kupci su retko kad spremni da „vrate štene“ kada se već nalazi kod njih. Na ovaj način uspešno zaključujete prodaju i kompletirate svoju misiju.

Primenite nove tehnike prodaje još danas i sami se uverite u njihovu delotvornost. Srećno!

Ocenite tekst
Komentari
Prikaži više 
 Prikaži manje
Ostavite komentar

Prijavite se na Vaš nalog


Zaboravili ste lozinku?

Nov korisnik